Seit einigen Jahren wächst das Bewusstsein innerhalb der B2B-Unternehmen, dass das Kundenerlebnis an den relevanten Berührungspunkten (Touchpoints) ein dominantes Kriterium für die Kaufmotivation und -entscheidung ist. Social Media Manager Kurs zeigt, wie Wunschkunden zu Fans werden können. Die verstärkte Zusammenarbeit mit Influencern dient dazu, den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens online und offline zu steigern.
Wer sind Influencer und was zeichnet sie aus?
Influencer ist zu einem veritablen Beruf geworden, der in Zeiten sozialer Medien zunehmend an Bedeutung gewinnt. Der Begriff selbst stammt aus dem Englischen und bezeichnet jene Personen, die Kaufmotivation und -entscheidung potenzieller Kunden beeinflussen (können). Der US-amerikanische Psychologe und Verhaltensforscher Robert Cialdini führt diesen Begriff erstmals in seinem Bestseller „Influence: Science and Practice“ ein. Gleichzeitig widmet er sich Eigenschaften und Fähigkeiten, die sich für eine erfolgreiche Influencer-Tätigkeit als unentbehrlich erweisen.
Erwähnenswert sind vor allem eine kompromisslose Hingabe beim Aufbau eines Follower-Netzwerks und das nötige Vertrauen, über die Influencer verfügen müssen. Zudem heben sich Influencer durch ihr konsistentes Verhalten und ihre Autorität im persönlichen Umfeld hervor. Um im digitalen Raum einflussreich zu sein, müssen Influencer ferner eine starke Webpräsenz und eine hohe Anzahl von loyalen Followern in sozialen Medien aufweisen. Grundsätzlich können Unternehmen verschiedene Influencer-Typen an Bord holen, um ihre Marketingziele in effektiver Weise zu erreichen.
Welche Influencer-Typen stehen zur Auswahl?
- Key Influencer: Sie werden von der breiten Öffentlichkeit wahrgenommen und hochgeschätzt. Aufgrund ihrer fundierten Fachkompetenz und Erfahrung können sie schnell ein breites und lebendiges Follower-Netzwerk aufbauen und pflegen. Key Influencer umfassen professionelle Blogger, Journalisten und Markenbotschafter, die auf verschiedenen Kanälen präsent sind.
- Social Influencer: Sie unterstützen vorrangig Kampagnen in sozialen Medien, wo sie auch eine grosse Popularität geniessen. Dies erlaubt ihnen, einen regen Austausch unter neugierigen Followern zu initiieren. Zu Social Influencern gehören täglich aktive Social-Media-Nutzer, die sich von einem bestimmten Thema fasziniert zeigen und eine Inspiration für die eigene Online-Community sein wollen.
- Micro Influencer: Sie agieren – ähnlich wie Social Influencer – bevorzugt im digitalen Raum. Sie setzen in erster Linie soziale Medien und thematische Blogs ein. Obwohl sie eine verhältnismässig geringe Anzahl von Followern haben, sind sie sehr nah an ihnen. Die Vertrautheit zu interessierten und engagierten Followern treibt Micro Influencer an und macht sie besonders effektiv.
- Peer Influencer: Sie sind Mitarbeiter oder Geschäftspartner, die ins Geschehen eines Unternehmens aktiv eingebunden werden. Ihre Aufgabe besteht darin, einen authentischen und markenadäquaten Auftritt auf allen Kanälen zu gewährleisten. Peer Influencer treten als Markengesicht auf und tragen durch ihren Einsatz zu mehr Sichtbarkeit und Anerkennung unter potenziellen Kunden bei.
Wie funktioniert Influencer Marketing im B2B?
Immer mehr Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, erkennen ein stark wachsendes Potenzial von Influencer Marketing und überlegen, wie sie es für ihre eigenen Zwecke nutzen können. Der Gedanke dahinter ist, die Markenkommunikation im digitalen Raum wie auch in der realen Welt effektiver zu gestalten. Eine ausgewogene Balance zwischen Online- und Offline-Kommunikation ist besonders im B2B-Umfeld von hoher Relevanz. Es steht ausser Zweifel, dass weder Online- noch Offline-Touchpoints entlang der Customer Journey vernachlässigt werden dürfen.
Was die Influencer-Tätigkeit im digitalen Raum angeht, konzentriert sie sich vornehmlich auf eine soziale Interaktion mit potenziellen Kunden in sozialen Medien. Im B2B-Bereich kommt in diesem Zusammenhang Business-Plattformen wie XING, LinkedIn und Co. eine wesentliche Bedeutung zu. Viele Influencer, die einen Expertenstatus besitzen, verfassen auch branchenrelevante Artikel, die auf dem eigenen Blog und in Form von Gastbeiträgen online erscheinen. In der Offline-Welt bieten sich vor allem Fachveranstaltungen als Möglichkeit für Influencer-Aktivitäten im B2B an.
4 Erfolgsfaktoren einer Influencer-Kooperation
- Influencer müssen die richtige Zielgruppe ansprechen: Das klingt selbstverständlich, ist aber nicht immer der Fall. Die Definition und eine fundierte Analyse von Wunschkunden bilden das Rückgrat für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Influencern. Folgende Fragen kommen auf: Wer sind Wunschkunden und wie lassen sie sich werbewirksam ansprechen? Welche Instrumente setzen Influencer ein, um das Interesse von Wunschkunden zu wecken und aufrechtzuerhalten?
- Influencer und Unternehmen müssen zueinander passen: Nach Bestimmung der primären Zielgruppe folgt eine sorgfältige Auswahl von Influencern. Hier ist es wichtig, relevante Gemeinsamkeiten zu erkennen, um Synergien zu schaffen und die Effektivität von Influencer-Marketing zu gewährleisten. Eine gute Reputation, bisherige Erfahrungen mit Influencer-Tätigkeit im B2B-Umfeld und gemeinsame Prioritäten stellen das Fundament für eine vertrauensvolle und offene Kooperation dar.
- Influencer müssen entsprechende Kompetenzen besitzen: Es genügt nicht, dass Influencer und Unternehmen zueinander passen, indem sie gemeinsame Werte und Ziele vertreten. Die Influencer-Tätigkeit erfordert eine Reihe von Kompetenzen, ohne welche kaum möglich ist, Wunschkunden gezielt anzusprechen. Dazu zählen unter anderem Storytelling-Kompetenzen und die Fähigkeit, bewusst gesetzte Markenbotschaften auf allen Online- und Offline-Kanälen zu kommunizieren.
- Influencer müssen sich ins Unternehmen einbezogen fühlen: Jede Influencer-Kampagne fusst auf einer reibungslosen Zusammenarbeit, in der klare und vor allem realistische Ziele formuliert werden sollten. Zudem beruht sie auf einem permanenten Austausch und einer gegenseitigen Unterstützung. Deshalb empfiehlt es sich, Influencer bereits in den Planungsprozess aktiv miteinzubeziehen sowie ausreichend Raum für ihre kreativen Ideen und Verbesserungsvorschläge zu bewahren.
Trend: Soziale Medien immer wichtiger im B2B
Es gibt kein fertiges Rezept für ein erfolgreiches Influencer Marketing im B2B-Bereich. Dennoch lassen sich einige Trends und Perspektiven feststellen, die den Weg für einen nachhaltigen Erfolg ebnen.
Wie Social Media Manager Kurs zeigt, verschiebt sich die Kommunikation mit potenziellen Kunden zunehmend in den digitalen Raum, ganz besonders aber in Business-Netzwerke, die im B2B eine immer höhere Priorität einnehmen. Abgesehen davon ist eine partnerschaftliche Kooperation mit Influencern ein Weg, den B2B-Unternehmen gehen sollten, wenn sie mehr Kundennähe schaffen wollen.
